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5 técnicas de ventas que necesitas conocer

Por: Asociación de Exportadores

Junio 3, 2024

Lectura: 3 minutos

¿Qué son las técnicas de ventas?

Contar con productos o servicios de calidad, que los usuarios están buscando, es solo uno de los factores para tener un negocio exitoso. A lo anterior, hay que sumar implementar las técnicas de ventas adecuadas que nos permitan atraer clientes y cerrar tratos. Asimismo, contar con vendedores capacitados que hayan llevado cursos que les ayuden con este objetivo; como marketing digital, gestión comercial y ventas, entre otros.

En esta publicación, queremos ayudarte a que tus ventas crezcan; por eso, te brindamos cinco técnicas de ventas efectivas.

¿Qué son las técnicas de ventas?

Antes de enumerar cada una de estas técnicas de ventas, es necesario que comprendas su significado. Estas técnicas son métodos que te ayudarán a que tus productos o servicios sean más atractivos, atrayendo nuevos clientes, o haciendo que clientes adquiridos vuelvan a consumir tus productos o contratar tus servicios.

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Dicho esto ¿qué técnicas de ventas son efectivas?

1. Técnica SPIN

Es una de las técnicas de ventas más empleadas y consiste en formular cuatro tipos de preguntas: Situación, Problema, Implicación y Necesidad. Estas preguntas ayudan a comprender a fondo las necesidades y problemas del cliente, identificando cómo el producto o servicio puede resolverlos. De esta manera, se personaliza la oferta y se incrementan las posibilidades de cerrar la venta.

2. Técnica Challenger

También conocida como “venta desafiante”. En contraste con la técnica SPIN, el enfoque Challenger se basa en que el vendedor asume un rol de guía experto, educando al cliente y desafiando sus ideas preconcebidas. Este método implica tres pasos clave: enseñar, adaptar y controlar. Se busca enseñar algo nuevo y valioso, adaptar la solución a las necesidades específicas del cliente y controlar la conversación para dirigir el proceso de venta hacia un cierre exitoso.

3. Técnica SNAP

Aunque se trata de una técnica parecida a la primera, en este caso, el enfoque se centra en simplificar el proceso de compra para el cliente. Así, lo que se pretende hacer es que la oferta sea clara y fácil de entender, demostrar el valor único del producto o servicio, alinear la solución con las necesidades y prioridades del cliente, y mantener siempre presente la importancia de resolver sus preocupaciones.

4. Storytelling

Si hablamos de técnicas de venta que influyen en las emociones, esta es una de las más efectivas. El objetivo del storytelling es conectar emocionalmente con el cliente a través de una narrativa envolvente y memorable. Se busca que la historia resuene con las experiencias y aspiraciones del cliente, invitándolo a comprar. Es importante destacar que la historia no necesariamente tiene que centrarse directamente en el producto o servicio, sino que puede abordar valores, experiencias o situaciones con las que el cliente se sienta identificado, creando así un vínculo más fuerte y personal con la marca.

5. Técnica AIDA

Finalmente, se encuentra esta técnica de venta que involucra cuatro etapas: Primero, captar la atención del cliente; luego, despertar su interés presentando los beneficios; seguir creando un deseo fuerte por el producto; y, finalmente, incitar a la acción, llevando al cliente a la compra.

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